Gústele o no, usted es un negociador. La negociación es una realidad de la vida. Usted discute un aumento con su jefe, o trata de ponerse de acuerdo con un desconocido sobre el precio de su casa. Dos abogados tratan de arreglar un pleito ocasionado por un accidente de tránsito. Un grupo de compañías petroleras planean una empresa común para explorar petróleo en el mar. Cierto funcionario de la administración municipal se reúne con los líderes del sindicato para evitar una huelga de transporte. El Secretario de Estado de los Estados Unidos se reúne con su homólogo de la Unión Soviética para buscar un acuerdo sobre limitación de armas nucleares. Todos estos son ejemplos de negociación.

 

Este libro versa sobre el método de la negociación según principios. El primer capítulo describe los problemas que se presentan cuando se utilizan las estrategias estandard de la negociación según principios básicos. Los cuatro capítulos siguientes exponen los cuatro principios del método. Los últimos tres capítulos responden las preguntas más usuales sobre el método: ¿Qué sucede si la otra parte es más poderosa? ¿Qué sucede si no se sigue el método? ¿Qué ocurre si juega sucio?.

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CONTENIDO

Agradecimientos

Introducción

I EL PROBLEMA

1 No negocie con base en las posiciones

II EL METODO

2 Separe las personas y el problema

3 Concéntrese en los INTERESES, no en las posiciones

4 Invente OPCIONES de mutuo beneficio

5 Insista en que los CRITERIOS sean objetivos

III SI, PERO...

6 ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?

(Encuentre su MAAN - Mejor alternativa a un acuerdo negociado)

7 ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?

(Utilice el jujitsu de la negociación)

8 ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?

(Dome al negociador implacable)

IV PARA CONCLUIR

Tabla analítica de contenido